餐饮策划方案成功案例,餐饮营销推广方案,吸引顾客进店的小方法

 时间:2018-07-18 11:47:02 贡献者:蒋文芳

导读:餐饮策划方案成功案例,餐饮营销推广方案,吸引顾客进店的小方法其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。虽然看着店面高 大上,表面上风光,暗地里都是内心在

文档网 所有分类 计划/解决方案 营销/活动策划 餐饮营销方案ppt  第
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餐饮策划方案成功案例,餐饮营销推广方案,吸引顾客进店的小方法其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。

虽然看着店面高 大上,表面上风光,暗地里都是内心在滴血啊!尤其是做自助餐的,更加苦逼,因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等,你来一个人我 就给你整一个菜,所以即使生意不好,亏损也没那么厉害。

但是自助餐不一样啊,你无论是一个人来消费,还是一百个人来消费,你都要把菜品 全部整出来,所以你在产品的成本上压力会更大。

现在我们来看看做生意的万能公式: 销售额=流量*转化*留存*单价我们把它套进自助餐的行业来看看,我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不 同就是:单价被锁定!我们知道,生意增长只有三个途径: 1,增加客流量 2,提高留存率 3,提高客单价

但是你发现,自助餐的价格被锁定,这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客 单价,从而增加你的营业额,相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

顾客的单价被锁定,这一点很重要,直接影响了我们为其制定整个方案(后面我会提 到)。

但是不着急,我们慢慢来,我会从头告诉你整个方案的流程,那就是:引流-转化-留 存-裂变,然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

先给大家上一个结果:我们在 5 月 12 日给刘总开始做增长方案,五月份结束的时候,我们核算盈利数据:一个店从原来的月亏损 14 万到亏损 500 元,另一个店,从原来的亏损 12 万到盈利 4.1 万。

而这仅仅只用了 18 天的时间!01引流:8.8 元海鲜吃到饱这个引流活动就是上面的那个海报,很多人第一直觉就是:8.8 元是真的吗?商家确 定不会亏损吗?

可以很肯定的告诉大家,8.8 元没有亏损,而且还赚到了!怎么做到的呢?嘿嘿,我 接下来会讲述的。

很多商家有一个误区,就是用自己的钱补贴消费者,亏损做活动,虽然引来了大量的 人,但最后你会发现活动越成功,流量越大,亏的越多!所以,这里我要强调的一点是:无论做任何活动,都不能亏损,不要想着用自己的钱 补贴顾客,只要做活动,最终结果一定是要盈利的,亏损的活动绝对不要做!这里简单介绍一下我们的推广渠道:1,发动店内员工进行宣传(这里面涉及到团队激励的问题,也挺有意思的) 2,通过银座商城带来流量 3,通过当地的公众号、社群群主转发活动内容 4,团购拼单那么,8.8 元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损,甚至最后还赚到钱了呢?02转化:沉没成本+身份歧视+价格歧视首先,介绍下 8.8 元海鲜不限量的套路:沉没成本+身份歧视+价格歧视

沉没成本:沉没成本就是说,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没 有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”(Sunk Cost)。

假设我们做一整套的营销活动,我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本, 因为只有让消费者不断的付出,他才会越珍惜,才会对你越忠诚。

首先,获得 8.8 元海鲜不限量的资格,你必须积赞十个(为什么是十个,而不是更多, 因为十个赞很容易达到,降低顾客的成本),虽然很轻松,但是你也要付出时间精力、 他人的人情。

其次,由于参与人数过多,每个人都必须排队领取海鲜的分量,那你已经来了,排队 就排队吧,毕竟确实这么便宜。

身份歧视:

参与 8.8 元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌,区别于其他的顾客(因为还有正餐 的顾客)。

并且它们必须在指定的区域就餐,不能跑进正餐的区域,排队领取你的海鲜,每人每 次限制领取一盘,这一盘海鲜吃完了,你再可以去领取一盘,但确实不限量。

每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示,让顾客在整体的体验上并不顺畅。

但是你想啊,就餐的时间其实就那么两个小时,如果参与的人很多,你排队领取一次 海鲜可能都要十几分钟,甚至半个小时,你就吃了一两盘海鲜,肯定吃不饱,那你怎 么办呢?价格歧视:8.8 元吃海鲜不限量,但是你要排队,每次只能领取一盘,还只能在指定区域就餐.....但是呢,你只要再加 50 元,也就是 58.8 元,你就可以全场任意吃原价 79 元自助, 不用排队,不用等待....所以在很多 8.8 元的顾客,在前台的时候就直接转化为正餐, 转化率高达 60%!

所以,为什么别人搞 8.8 元会亏损,而我们不会,因为我们有以上的套路,从而让到 店的顾客消费正餐!那么,我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢?大家要明白的是:任何引流的活动,都是为了筛选顾客,能够忍受 8.8 元排队就餐的 人,他极大可能不会是我们真正的顾客,因为我们的正餐价格是 79 元,只有愿意增 加 50 眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。

低价引流, 消费设置障碍, 本质上是为了筛选我们真正的顾客, 然后再设计营销动作, 让这些顾客留存下来,成为长期的顾客!03留存:杀手锏——49 元/次的年卡会员特权

真正的杀手锏来了!当我们引进了流量,促成了转化,我们就要做留存,同时上面我们讲到由于自助餐的 特性,客单价被锁死,无法通过刺激顾客的消费欲,提高销售额。

那么,留存的意义不是提高客单价(因为做不大),只能增加顾客的消费频率,让顾 客多次进店消费。

但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品,而刘总的自助餐一位 79 元,在枣庄地区 属于中高偏上的水准,这个价格你也很难让顾客多次消费。

鉴于以上的考量,我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式,启动会员年卡的模式!什么意思呢?只要你在欧巴罗交 300 块钱就可以成为年卡会员,你会获得什么呢?1,4 张 79 元的自助餐免单券 2,每次到店消费仅需 49 元

这里解释一下为什么是 300 元的年费,为什么是送 4 张 79 元的自助餐券,以及为什 么最终定价是 49 元,而不是 39 元或者 59 元!因为通过我们前期的数据测算(具体怎么算的,你可以私聊我),每个人交 200 元, 发展年卡会员 1500 人,一个店就是保证日常运营成本,保证不会亏损,会员交的 200 元就是店铺的纯利润!那么,既然原本是每个人交 200 元,为什么最后变成年费 300 元呢?因为,你让顾客交 200 元,是直接的付出,顾客还是会心疼,但是交 300 元,然后 再返还 4 张价值 79 元的自助餐券,反而会觉得自己其实是没有花钱的。

但事实上,4 张 79 元的自助餐的成本差不多就是 100 元,300 元扣去这 100 元, 收的年费还是 200 元,但是给顾客的感觉确实不一样的,它们会更容易接受!那么,为什么又是定价 49 元呢?而不是 39 元或者 59 元呢?这也不是我们拍脑袋想出来的,因为根据我们的计算,49 元是同品类行业的竞争线, 如果竞争对手低于 49 元与我们竞争,就一定会亏损,而一旦高于 49 元,就无法与 我们相抗衡!49 元,是一条生死线!目的是让竞争对手无法切入,一旦以这个价格切入,就必然亏损,谁也无法长久的与 我们竞争!当你看到这里的时候,你可能已经发现了这样的问题,就是我们用在欧巴罗自助餐的 经营模式,已经不是传统餐饮的经营模式。

自助餐本质上是一个两头博弈,一头是与顾客做博弈,你要想办法让顾客低价值高饱 腹感的产品做文章,这样你就赚得多;一头是与产品成本做博弈,产品的成本越低, 你就赚得多。

但事实上,这是一个难以调和的矛盾:顾客想要更好的体验,就必须增加你的成本, 但你的价格是被锁死的,顾客的体验上去了,但是你的利润却下降了。

除非你提高价格,但是自助餐一旦提高价格,先不说你的顾客怎么想,就是你的竞争 对手就会恁死你,让你无法提高价格!而一旦你的经营模式改变,采用会员年卡的模式,你赚的钱已经不是在产品上,你也 不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。

因为你赚的钱是他们的年费。

甚至,你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽!只有这样它们才会介绍它们的朋友,才 会增加消费频率。

同时,你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候,你会倒逼你的供应链,你的产 品成本也会越来越低,进一步增强你的竞争力,想一想海底捞是不是这样呢?最后总结一下:引流:通过 8.8 元引流,筛选真正的顾客。

转化:通过价格歧视+沉没成本,购买正餐!留存:通过 300 元会员年卡,改变传统餐饮的经营模式,打造核心竞争力。

 
 

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